Наука и технологии [экономика]

Наука и технологии

31 июля 2019 г.
Дмитрий Гурьев (FRED Partners)

Статья о том, какими свойствами должен обладать стартап, чтобы за ним выстроилась очередь из инвесторов.

По разным оценкам в России на данный момент около 20 000 стартапов, из которых только 0,01% выйдут на IPO (первичное публичное размещение акций на фондовой бирже). Около 90% компаний погибнет еще на первом этапе перехода со стадии «идея» на «pre-seed».

На стадии «идея» основатель формирует первичное видение продукта, собирает команду из друзей и знакомых, которая начинает работать над прототипом. Часто, именно на этом этапе первоначальный запал пропадает и приходит понимание, что собственный бизнес – это «не мое».

На «pre-seed» прототип более или менее готов, происходит рождение компании, а деньги заканчиваются, ведь вся финансовая подушка основателя потрачена на создание прототипа. Команда подается в инкубаторы и акселераторы в надежде получить поддержку для быстрого, дешевого и успешного тестирования прототипа на первых потребителях. Бизнес-ангелы могут проинвестировать не более $50 000, хоть это и большая редкость.

Стадия «seed» самая важная и тяжелая. Именно здесь фаундер сталкивается с реальным рынком, тестирует свою бизнес-модель, проверяет команду в «полевых условиях». Из-за горизонта появляется Долина смерти, после которой остается только 10% стартапов от предыдущей стадии. На этом этапе жизненно важно быстро тестировать гипотезы, «экологично» совершать pivot (развороты бизнес-модели), а все полученные деньги и ресурсы вкладывать обратно в компанию. Основным критерием, подтверждающим масштабируемость и рентабельность бизнес-модели, является Unit-экономика. Если она положительна, то в целом остается больше вливать в каналы продаж и получать больше трафика при заданной конверсии, ведь команда уже нашла ценностное предложение, которое соответствует целевому сегменту. Компания попадает на радары венчурных капиталистов, но инвестиции чаще привлекаются от бизнес-ангелов в размере от $100 до $500 тысяч (в США цифры нужно умножать на 5-10).

Раунд А отличается от предыдущих стадий тем, что у команды стартапа есть четкий ответ на вопрос «сколько я получу со вложенного рубля?». Это понимание позволяет за маленький промежуток времени вырасти в несколько раз и превратиться в устойчивый и понятный бизнес с определенной бизнес-моделью. Именно поэтому будучи на Раунде А привлечь инвестиции не составляет особых проблем. Главное, чтобы рынок оставался большим, команда могла быстро адаптироваться к росту компании, а связь с потребителями оставалась такой же прочной.

 

Стадии жизненного цикла компании до IPO

До Раунда B не доходят 98% стартапов. Компания генерит стабильный заработок, средний чек инвестиций на этом этапе часто превышает $10 млн, появляется интерес глобальных фондов с огромными активами, основателей приглашают на популярные СМИ. Даже при таких условиях компании сталкиваются с рыночным «потолком», основатели теряются при управлении крупным бизнесом, а высокая конкуренция может стать ключевым фактором погибели.

С Раунда С начинается подготовка к IPO. Российских компаний, дошедших до этого этапа, в год насчитывается порядка 10.

А теперь, обладая информацией о каждой стадии, постараемся определить портрет стартапа, за который стоит побороться среди лучших венчурных инвесторов.

Самое важное – это рынок. Чем он больше, чем быстрее растет, тем лучше. В таком случае у команды стартапа будет возможность сделать несколько разворотов без больших потерь, расти без видимых ограничений, запускать смежные продукты и получать многомиллиардные оценки.

Команда является ключевым ресурсом стартапа. От ее интеллектуальных и временных вложений, от умения быстро адаптироваться к изменениям, от способности быстро проверять гипотезы и делать pivot, по сути, зависит успех стартапа.

Конкурентное преимущество. Без конкретного ценностного предложения, которое будет отличать стартап от других компаний, невозможно выжить на рынке. Чем больше патентное облако, чем глубже и сложнее (для повторения конкурентами) решение, тем больше уверенности у инвесторов, что стартап доживет до следующих стадий.

Завершая свое повествование, хочется отметить, что на мир нужно смотреть здраво. На 2018 год в России было 189 венчурных фондов. Они заключили 185 сделок со стартапами. Как уже отмечалось, в России около 20 000 стартапов. Какова вероятность того, что фонд инвестирует деньги именно в вас? Мало обладать вышеперечисленными свойствами. Нужно быть самым лучшим в отрасли, работать 24 часа в сутки, постоянно разговаривать с потребителями и стараться сделать их жизнь лучше.

 

Возможно, стоит что-то добавить к свойствам? Давайте побеседуем.

Автор: Дмитрий Гурьев, основатель Центра привлечения инвестиций и поддержки стартапов «FRED Partners». 

 

28 комментариев (+добавить)

2018 3

Будут ли реализованы все идеи президента, озвученные в послании Федеральному собранию?