Наука и технологии [экономика]

Наука и технологии

01 августа 2019 г.
Дмитрий Гурьев (FRED Partners)

Статья о том, почему отдавать больше 20% компании на начальных стадиях губительно для стартапов.

Итак. Вы заинтересовали своим продуктом, командой и перспективным рынком нескольких бизнес-ангелов. Первым вопросом, к которому стоит подготовиться еще заранее, будет «Что конкретно вы предлагаете инвестору за требуемые инвестиции?». По опыту могу сказать, что большинство фаундеров на этом вопросе теряются и от непонимания, как рассчитать оптимальный процент, называют совсем необоснованные цифры в районе 30-40%, объясняя это тем, что меньший процент инвестора не заинтересует. Для неопытного инвестора, возможно, меньшая доля не будет привлекательной, но профильный бизнес-ангел понимает, что такая стратегия может погубить стартап еще в зародыше. Почему это может произойти? Во сколько оценить долю инвестора? Надеюсь, данная статья поможет вам лучше разобраться во всех тонкостях этой темы.

У каждой инновационной компании есть определенный жизненный цикл развития. В идеале он выглядит следующим образом:

Стадии жизненного цикла стартапа

Подробнее об особенностях развития на каждой стадии вы можете прочитать в статье "Какой стартап получит венчурные инвестиции?". Для фаундеров важно понять, что фандрайзинг (привлечение внешнего финансирования для развития компании) это не разовый случай. Примерно каждые 18 месяцев в стартап придется вкладывать все больше и больше средств на доработку продукта, масштабирование на зарубежные рынки, тестирование гипотез, увеличение трафика через целевые каналы продаж и т.д. Каждый новый инвестиционный раунд сопряжен с привлечением ангела или фонда, а значит, с переоценкой компании и конкретным инвестиционным предложением в виде доли.

Со стадией «Идея» все просто. Ни один бизнес-ангел и фонд не будет рисковать своими средствами. Часто фаундер финансирует стартап из собственных средств, или пользуется деньгами семьи (family), друзей (friends), дураков (fools).

На «pre-seed» редко, но возможно получить деньги от бизнес-ангела. В России вряд ли сумма будет превышать $50 000. Встает вопрос: какой процент отдать ангелу на этой стадии? Ответ будет неоднозначным, поскольку компания еще не генерит должного денежного потока для объективной оценки ее стоимости. Здесь есть два варианта:

1) В зарубежной практике пользуются так называемыми конвертируемыми займами. Они позволяют стартапу получить деньги от ангела сейчас, а оценку произвести на следующем инвестиционном раунде, когда появится конкретика по цифрам. Как только компания будет оценена следующим инвестором, так сразу будет понятна стоимость доли ангела.

2) Можно использовать средние показатели по рынку.

Например, ФРИИ оценивали компанию в 30 млн рублей, вкладывая 2,1 млн рублей за 7% доли компании.

Известный бизнес-ангел Александр Румянцев вкладывает в компанию до 3-х млн рублей за 10%. Очевидно, оценка будет варьироваться до 30 млн рублей.

На «seed» компания показывает определенную динамику по выручке. Но эта динамика неустойчивая и ее тяжело прогнозировать. Поэтому можно использовать следующий прием. Ту выручку, которую компания показала за последний год, следует умножить на рыночный мультипликатор. Существует несколько основных мультипликаторов, но на этой стадии лучше использовать EV/EBITDA (рыночная стоимость компании на прибыль до вычета процентов, налога на прибыль и амортизации активов). Стоит сравнивать мультипликаторы компаний, которые работают на вашем рынке в вашем сегменте. Для стартапа это может быть затруднительно, поскольку он может предлагать новую технологию. В этом случае правильно изучать мультипликаторы компаний, схожих по динамике и показателям с вашей компанией. Как только вы сравните мультипликаторы разных компаний, найдете средний, умножите его на вашу выручку за последний год, то получите приблизительную стоимость вашей компании. Далее, нужно понять, сколько инвестиций вам требуется. А теперь, поделите сумму инвестиций на полученную стоимость. Получившийся процент и есть та доля, которую следует отдать инвестору.

На Раунде А прогнозирование становится возможным за счет более или менее устойчивого денежного потока. В этом случае можно применить DCF-метод. Он заключается в вычислении финансового потенциала компании в будущем, отталкиваясь от показателей, которые компания показывает в настоящем. Кроме того, этот финансовый потенциал следует привести к настоящему моменту времени, потому что решение об инвестициях принимается сейчас. Для объективной оценки этого потенциала, вам потребуется изучить динамику денежного потока (Cash Flow, CF) с момента, как компания нашла свою работающую бизнес-модель (желательно от года) и с помощью различных методов прогнозирования постараться предсказать динамику на несколько расчетных периодов вперед (количество периодов варьируется в зависимости от инвестиционных потребностей отдельной компании). Далее, полученные данные потребуется привести к текущему моменту времени (продисконтировать). С полученными значениями уже можно работать для оценки стоимости доли инвестора. По причине большого объема подробностей этого метода, предлагаю вынести его описание в отдельную статью. Надеюсь, качество данной статьи от этого станет только лучше.

Итак. Мы разобрались с тем, как оценить стартап и сделать объективное предложение инвестору. У большинства проектов на начальной стадии доля инвестора вряд ли будет превышать 20-25%, если основателям нужны разумные суммы, которые потенциально смогут сгенерировать достаточный денежный поток. Но если процент будет больше? Почему это плохо?

Как упоминалось выше, у любого стартапа есть жизненный цикл, состоящий из нескольких стадий, которые сопряжены с инвестиционными раундами. Если на первой стадии вы отдали больше 20%, на «seed» примерно столько же, далее на раунде А и т.д., то в один момент команда проекта может остаться с достаточно маленькой долей, которая будет неинтересна для дальнейшего развития компании. Кроме того, для любого инвестора важен рост стоимости компании, чтобы совместно с ней увеличивалась и его доля, которую в будущем он сможет продать или конвертировать в акции при IPO. Поэтому при составлении таблицы капитализации особую роль занимает оценка стартапа на ранних стадиях.

Завершая свое повествование, хочу лишь отметить, что к составлению инвестиционного меморандума следует подходить с должным уровнем ответственности. Стартап может погибнуть как от переоценивания (знакомый дал вам 100 млн рублей за 1% компании), так и от недооценивания (больше 30% на ранних стадиях).

А как вы делаете предложению инвестору? Давайте побеседуем.

 

admin@fredstart.ru — отправляйте инвестиционные презентации своих стартапов на почту «FRED Partners» для получения обратной связи и комплексной поддержки при развитии и получении инвестиций.

 

Автор: Дмитрий Гурьев, основатель Центра привлечения инвестиций и поддержки стартапов «FRED Partners». 

 

28 комментариев (+добавить)

2018 2

Будут ли реализованы все идеи президента, озвученные в послании Федеральному собранию?